近年来，设立企业家办公室已成为券商探索财富管理创新业务的新风口。2023年下半年以来，中信建投、海通证券、银河证券、国泰君安证券等多家头部券商成立企业家办公室。券商中国记者了解到，一些大中型券商也正在观望该业务的发展前景。

券商中国记者与多家头部券商的业务负责人交流后发现，企业家办公室是一项综合性、平台型的长期业务，券商各个业务部门之间的协同是一大难点，也考验着券商的战略定力。同时，如何服务好企业家客户的综合性需求，也考验着一线业务人员的专业能力与综合素质。

竞相投身企办赛道，头部券商打法各异

纵观证券行业，企办业务已俨然成为头部券商“标配”。中信证券入局较早，2021年即已开展该业务。最近一年来，证券行业布局该业务的脚步明显加速，仅2023年下半年，就有中信建投、海通证券、中国银河证券、国泰君安证券等多家头部券商相继宣布成立企业家办公室。

“探索自身核心竞争力，是每个券商企办业务面临的难题和挑战。”中信建投相关负责人告诉券商中国记者，核心竞争力的树立，不仅基于对业务的深刻理解，更与各公司独特的禀赋和深厚的文化底蕴紧密相连。

券商中国记者采访及梳理公开资料发现，各头部券商的打法各有不同。

中信证券最早在2021年就成立了企业家办公室，服务内容覆盖股权激励、战略配售、综合减持、流动性管理、衍生品投资、股权投资咨询、境外服务咨询等等。此外，中信证券还在2023年设立中信证券企业家办公室（香港）服务品牌。

中信建投采用的是“1+1+N”的客户综合服务模式，即指1位客户+1个大客户经理+全业务平台协同，为客户提供优质的一、二级市场服务，并同时拓展更加综合及精细化的服务，支撑起综合﹑复杂﹑灵活的客户需求。

海通证券组建了五大区域企业家办公室团队，融合不同职能岗位核心骨干，以团队联合拜访、联合活动等方式常态化覆盖企业和企业家客户，实现投行业务与企业金融及私人金融业务的增量转换。

海通证券相关人士介绍，自海通企业家办公室服务品牌发布以来，落地了股票、资金家族信托投资顾问业务，初步搭建了海通企业家客户大类资产配置及权益服务体系。同时，该公司开展了“家族财富管理万里行”、“医养研修院”、“海洋荟”等系列客户活动。

银河证券“星耀企业家办公室”在业内首推“企业与家”服务理念，重点面向企业家及其家庭成员，围绕圈层打造专属权益服务体系，以企业家办公室会员服务为纽带，链接“企业与家”，打造了价值管理、企业治理、财富管理、股份服务、家族传承、公益成长等六大服务体系。

国泰君安企业家办公室则构建了“1+1+N”陪伴式的服务体系，总分携手、相互赋能，总部通过强大的数据库进行数据挖掘和分析客群，制定投资方案与投资计划，分支机构触达客户，KYC，总分共同维护客户，共同促进业务落地。

本质上是内部协同能力的竞争

券商中国记者了解到，券商系企办作为一项新业务，具备平台化、综合化的属性，券商各个业务部门之间的协同是一大难点。同时，如何服务好企业家客户的综合性需求，也考验着一线业务人员的综合素质。

“对一线客户经理的专业能力要求非常高。‘企业家办公室’业务不是一种业务，而是包括零售、机构、投行、资管等多条业务线，甚至面临高净值客户时的精神层面交流，都对客户经理提出了综合素质的要求。”国泰君安相关负责人告诉券商中国记者。

在中信建投证券相关负责人看来，企业家办公室主要有两个业务难点：第一，业务具有复杂性与综合性、客户需求多样性与灵活性等特点，企业家办公室需要强大的综合协调能力，以高效地整合各类资源；第二，业务开发周期却相对漫长，要求券商具备充分的耐心和定力。

据银河证券相关负责人介绍，企办业务的难点在于需要整合内外部多方资源，形成系统化的服务体系，券商不仅要加强内部协同能力建设，而且需要设身处地地置身于客户视角，解决客户痛点。“能够切实做到‘以客户为中心’，搭建科学的运转机制，建立合理的组织框架和展业逻辑，不断创新服务内容，同时能基于自身资源禀赋优势，突出服务特色，这些都是避免同质化服务的关键。”

海通证券相关负责人表示，企业家办公室业务面临考核导向、内部有效协同等难点，需要机构本身以战略眼光独立定位此项业务，充分向客户证明业务独立性、利益一致并保持战略定力。

“当前企业家办公室业务尚处于早期发展阶段，各家券商均通过整合内外部多方资源向客户进行综合服务输出，本质上是一次内部协同能力的竞争。决定未来竞争格局的因素还包括对企业家办公室各类细分业务的理解深度、客户基础与触达频率、有效的团队组织等。”前述海通证券人士告诉券商中国记者。

“企办”不同于“家办”

券商中国记者注意到，除了当下最热的企办业务以外，“家族办公室”业务也是近几年券商财富管理一大热词。

中金公司2019年设立了中金环球家族办公室（GFO），兴业证券2020年成立兴证财富家族办公室，两家券商均聚焦高净值家庭财富管理，也对企业家群体有所覆盖。

据中信建投相关负责人介绍，家族办公室与企业家办公室尽管都具备“办公室”的基本属性，即通过一系列服务，特别是金融业务，来管理和服务高净值客户群体，但二者在具体运作和应用场景上存在显著差别。

具体而言，家族办公室更多地应用于银行、信托机构或某些第三方财富管理机构中，其核心业务模式围绕着“家族信托+产品投资”构建，辅以多样化的增值服务，旨在为家族财富的长期稳健增值和传承提供全方位支持。

企业家办公室更专注于为“企业”，特别是上市企业，以及“企业家”，尤其是股东，提供一体化的综合金融服务。这些服务不仅涵盖家族信托业务和产品投资，还根据企业和企业家复杂多样的需求进行定制。证券公司在这方面具有得天独厚的优势，在企业辅导上市的过程中，能够深入了解“企业”和“企业家”的各类需求，从而快速准确地响应其金融需求。

“企业家人群的需求也具备特殊性。因为财富来源往往与其企业发展紧密相关，他们往往对于投融资一体化服务有较多需求，需要通过产业经营和资本运营来实现财富增长，而这正是券商的服务优势。券商可以通过完备的投融资服务体系，为企业家提供定制化方案，帮助企业家进行资本运作和企业扩张。同时，券商还可以为企业家提供专业化投资建议，从而帮助企业家实现资产的长期保值增值。”银河证券前述人员表示。

海通证券相关负责人告诉券商中国记者，企业家办公室把服务对象倾向性地定位于企业家客户群体，体现的是券商对企业家群体当下需求的充分理解。券商系企业家办公室强调的是券商以企业投融资业务为基础向企业家个人、家庭、社会需求端延伸的业务特征。

其次，不同机构在财富管理大生态中扮演不同的角色，券商企办天然具备投行、投研和投资的业务基因，围绕客户的股权资产提供优质服务，为客户提供更具产业视角的一二级市场投融资服务。

责编：桂衍民‍‍‍

校对：姚远